山野板扎·云贵川Bistro遍布北上广核心商圈，小江溪江西小炒半年内就开设了150多家分店，胡恰·景德江西菜凭借瓷都文化走红，一波又一波的地方菜正在全国范围内掀起一股热潮。而海鲜餐饮赛道却一直被“高端宴请”的标签所束缚，动辄人均300+的消费门槛使普通消费者望而却步，也使得海鲜成为餐饮市场中“叫好不叫座”的小众品类。
而近期，以甬江烟火·砂锅焗海鲜、胡叨叨黄油砂锅焗海鲜为代表的宁波小海鲜品牌，却在上海、深圳、北京等地以90-110元的人均价格持续走红。那么，宁波小海鲜能否复制云贵川、江西菜的破圈之路，成为大众海鲜餐饮的新主流呢？
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宁波小海鲜的定价逻辑
1、重新构建大众的价值认知
传统的海鲜餐饮一直被贴上高消费的标签。主打高端宴请的海鲜酒楼，经常用龙虾、帝王蟹、高端大黄鱼等稀缺食材，搭配豪华装修、精细化服务，运营溢价层层叠加，最后造成人均消费居高不下。宁波小海鲜主要的突破点是从源头上砍掉不必要的成本，使海鲜回归到“日常美味”的本位。
聚焦东海本土小海鲜就是成本控制的第一步，甬江烟火、胡叨叨等品牌都以带鱼、梭子蟹、蛏子、花甲等东海常见品类为主，不使用高价稀有的食材，从食材采购成本上就能得到明显的降低；
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其次是轻资产装修，这类宁波小海鲜品牌不采用奢华的设计，而是用轻中式雅致风格，加上明档海鲜池、开放式厨房，既保证了“看得见的新鲜”，又把装修成本降到最低；明档现做模式简化了服务流程，不需要复杂的餐桌服务，顾客可以自己选择菜品，从而也节约了不少的人力成本。
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人均消费100多元使得宁波小海鲜实现了“家常菜预算吃海鲜正餐”的核心价值，使得普通消费者无需犹豫就可以品尝到海鲜的鲜美，也使宁波小海鲜成功地进入了大众的刚需市场。
2、形成差异化对标
宁波小海鲜的定价方式和云贵川Bistro、新派江西菜相比有很大的不同，正好填补了市场的空白。
云贵川Bistro走的是“颜值+文化”的溢价路线，Ameigo梅果靠山野风装修、精致摆盘打造出打卡场景，山野板扎融合西式烹饪手法做西南菜，客单价一般在120-150元之间，主要吸引追求氛围感的年轻消费者，但因为过于依赖网红属性，部分门店出现了“开业即巅峰，后续复购低”的问题；新派江西菜分为两个极端，小江溪江西小炒以80-100元人均主打刚需小炒，胡恰则借瓷都文化升级，客单价提高到130元左右，靠文化标签提升溢价。
而宁波小海鲜品牌锁定在90-110元的大众需求区间内，没有靠颜值吸引顾客，也没有利用文化优势来提高价格，唯一的卖点就是“新鲜+性价比”。龚禧龚禧·甬菜依靠产地直供的东海小海鲜，做到百元人均的“现捞现做”，复购率远高于同期网红餐饮品牌。回到餐饮本质的定价策略让宁波小海鲜品牌可以更有效地避免“网红短命”的魔咒，有利于形成比较稳定长久的发展态势。
宁波小海鲜全国化是否具有可行性？
目前来看，宁波小海鲜有三大底层支撑，具备规模化扩张的潜力。
1、供应链基础
宁波小海鲜的全国化，首先依靠的是东海小海鲜天然的食材禀赋以及成熟的供应链体系。东海是我国重要的渔场，带鱼、梭子蟹、贝类等小海鲜产量稳定、品类丰富，而且价格常年可控，不会出现高端海鲜价格大幅波动的情况，给全国门店提供充足的食材保障。同时，宁波小海鲜的烹饪工艺容易标准化，家烧、油浸、砂锅焗等主要技法，只需要简单的培训就可以使厨师学会，不同于传统的宁波菜“因材施烹”的复杂要求，标准化的工艺大大降低了连锁扩张的技术门槛，这也是甬江烟火半年内开出20多家门店的主要原因。
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2、符合理性消费潮流
目前餐饮消费的主要趋势已经由“追求高端”转变为“追求质价比”，而宁波小海鲜的定位正好符合当前的消费趋势。
现在大众餐饮消费更想“花小钱办大事”，人均消费一百多元的新鲜海鲜比人均几百元的高端海鲜更有吸引力，这也是粤陈记煲仔粥、朱富贵海鲜火锅等平价海鲜品牌走红的原因，而宁波小海鲜在此基础上更加注重“正餐体验”，填补了平价海鲜正餐市场的空白。
3、单店模型可以重复使用
一个品类能不能实现全国化，主要取决于单店模型是否可以复制，宁波小海鲜的单店模型正好具有轻资产、易落地、广适配的特点。选址灵活且能适应各种环境，无论是核心商圈还是社区店，宁波小海鲜都可以落地，在一、二线城市主要选择商场店，比如甬江烟火入驻上海卓悦中心、深圳万象城，依靠商圈的人流量迅速走红；三、四线城市则选择社区店，比如宁波本地的价格在80元左右，符合当地的消费升级需求。
运营方面采取轻量化模式，这类店铺面积一般为150-200平方米，远远小于传统的海鲜酒楼，人力成本只需要8—10人，而传统海鲜酒楼需要30多人的团队，人力成本降低了60%以上，翻台率可以达到4—5次，回本周期一般为10-12个月，适合快速扩张。
全国化过程中可能遇到的问题？
宁波小海鲜有走向全国市场的可能，但是从地方性菜品发展为全国性主流菜品仍然存在很多现实问题。
1、食材价格波动风险
小海鲜虽然价格可控，但受休渔期、季节变化、捕捞量等因素影响较大，每年6—9月东海休渔期间，带鱼、梭子蟹等主要食材的价格会提高20%—30%，如果品牌没有强大的供应链议价能力和库存储备能力，利润空间很容易被压缩。
2、同质化内卷的风险
此前在看到宁波小海鲜的火爆之后，已经有很多餐饮品牌也开始跟风进入市场，短时间里，上海就出现了许多家“砂锅焗海鲜”门店，菜单上都以黄油焗皮皮虾、家烧杂鱼、油浸带鱼为主，装修风格也都是明档海鲜池+轻中式，定价在90-110元之间，这种“菜单、装修、定价”三方面一致的内卷现象让消费者难以辨别各个品牌，最终只能依靠“低价促销”来竞争，破坏整个品类的发展环境。
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3、地域口味和技法上的壁垒
虽然头部品牌已经做了口味改良，但是部分传统的宁波小海鲜技法仍然具有很强的地域性，比如生腌、糟货等菜品在南方沿海城市接受度较高，但是在北方、内陆城市中，很多食客因为担心食品安全或者不能接受腥味，所以对这些菜品的接受程度较低，这也使得宁波小海鲜在北方门店的菜品SKU有所减少，无法全面展示品类风味，也阻碍了全品类的推广。
破局之路
面对上述问题，宁波小海鲜要想在全国范围内实现真正的扩张，不能仅仅依靠“性价比”，还需要建立自己的核心竞争力。
1、建立供应链壁垒
供应链属于海鲜餐饮的一部分，并且也是面对食材价格浮动的一种方法。头部品牌需要进一步整合上游资源，建立自己的捕捞和养殖基地，比如蟹大人在宁海三门湾核心产区拥有近3000亩青蟹生态养殖基地，阿蛏嫂则扎根宁海塘里村，依托三门湾滩涂建立标准化蛏子养殖基地，自己供应核心食材，不仅可以控制成本，还可以保证品质稳定；另外还要布局区域冷链仓储中心，在上海、广州、北京等主要城市设立分仓，在休渔期提前储备食材，平抑价格波动，防止因食材价格上涨影响客单价和客流量。
2、打造差异化品牌标签
面对跟风进入市场的品牌，需要塑造出自己的品牌标签，使消费者能够迅速地记住它。可以利用地域文化来赋能，例如三佰杯借鉴日式居酒屋的布局，创造出了“宁波小海鲜+中式微醺”的社交场景，上海门店预约一度爆满，成为年轻人打卡的好去处；也可以推出季节限定款，比如宁海食府在开渔季推出“东海开渔限定套餐”，主打刚捕上来的带鱼、鲳鱼，形成“吃开渔小海鲜就到宁海食府”的品牌记忆点，用差异化标签跳出价格内卷。
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3、分层开店
全国各个城市消费能力都有所不同，因而不能采取“一刀切”的拓店方式，需要根据不同的市场推出不同的店型。一线和新一线城市的门店以“精致商圈店”为主，装修质感、菜品颜值较高，客单价保持在100-120元左右，注重消费体验和性价比；三、四线城市及县域市场门店为“高性价比社区店”，装修简单，以海鲜菜品为核心，客单价控制在80-90元左右，满足当地刚性需求；县域市场还可以探索“小海鲜大排档”模式，进一步降低成本，使宁波小海鲜进入更下沉的市场。
4、完善产品矩阵
虽然菜系主要以小海鲜为主，但是不能只有小海鲜，还要搭配宁波特色小吃、家常菜，丰富产品线，迎合消费者的不同口味。比如卿家姆小馆、甬府等品牌除了生腌、砂锅焗海鲜外，还推出了宁波汤圆、红糖糍粑、炒米面等特色小吃，丰富了菜单，也提高了客单价，即使是不喜欢吃海鲜的顾客也能找到合适的食物，提高单店复购率。
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结语
从宁波本地特色风味到全国餐饮市场的风口，宁波小海鲜以人均消费100+元的价格打破了海鲜餐饮“高端化”的固有观念，成功地切入了大众刚需市场，也给海鲜餐饮的大众化发展提供了新的思路。对于宁波的小海鲜来说，只要能够不断夯实供应链壁垒，形成差异化品牌，满足多样的市场需求，就有可能像当年的小龙虾、江西小炒那样，成为全国范围内风靡一时的大众餐饮主流品类，从而对“海鲜餐饮”的价格进行重新定义。
