红星资本局12月7日消息，知名国货美妆品牌林清轩近日已重新递交并更新了IPO申请文件，并且已经通过了上市聆讯，现在离“中国高端护肤第一股”仅一步之遥。
据悉，该品牌最早于今年5月启动上市流程，彼时以上海林清轩生物科技股份有限公司为主体，向港交所递交招股书，计划登陆主板市场。
而在此次更新的招股书中，公司招股书最新更新内容补充了2025年上半年的业绩数据：报告期内林清轩实现总营收10.5亿元，较2024年上半年同比大幅增长98%。毛利率更是高达82.4%几乎快赶上了贵州茅台酒产品(2024年毛利率高达94.06%)。
一个以山茶花油为核心的单品品牌为何有如此高的溢价和资本市场价值？其上市之路又该面临哪些挑战？
【图一：林清轩招股书】(图源：《202505上海林清轩生物科技股份有限公司招股书》)
高端路线、高毛利率的林清轩
1、高端国货的清晰定位
林清轩在招股书当中超过150次强调其“高端”，而事实上，这也是品牌一直想加强的标签。
在产品定价上，公司以“以油养肤”理念闻名，山茶花精华油作为核心产品，累计销量突破3000万瓶。其山茶花精华油价格区间从上百元突破上千元——明星产品山茶花精华油券前358元1ml，其奢宠系列产品的价格更是突破千元。可见定价上对齐甚至超过了部分国际品牌。
门店选择上，林清轩新一线城市门店数量最多，达171家;其次是三线城市，有146家;剩下的一线、二线及其他低线城市门店数均未过百。在全国506家门店中，95%进驻购物中心，部分门店甚至开在雅诗兰黛等国际品牌隔壁。林清轩在招股书中也直言：“我们与国际大牌同场竞技。”
【图二：山茶花精华油商品图】(图源：淘宝)
2、高毛利率的丰厚收获
近几年，林清轩的毛利率表现都十分亮眼，2022至2024年毛利率分别为78%、81.2%和82.5%。这意味着，去年林清轩每卖出100元的产品，毛利高达82.5元。
按门店总数计，林清轩在中国的国货及国际高端护肤品牌中排名第一;按零售额计，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中同样排名第一，也是中国前15大高端护肤品牌中唯一的国货品牌。
【图三：林清轩2022—2024年经营业绩】(图源：《202505上海林清轩生物科技股份有限公司招股书》)
林清轩为何能达到如此高的毛利率？
1、大胆的定价策略
林清轩的高毛利首先源于其大胆的定价。品牌通过将山茶花与“东方护肤智慧”等概念结合，结合大量的营销手段，成功塑造了高级感，使得品牌敢将自身产品定价至近千元。
2、超级单品的成功
林清轩的强大业绩根基在于其出色的核心大单品——山茶花精华油。该产品自2014年推出以来，已连续11年位居全国面部精华油零售额榜首，累计销量超过三千万瓶。
2025年上半年，仅精华油单品就为林清轩贡献了4.79亿元的收入占总营收的45.5%。其毛利率高达86.2%，为公司整体的毛利率做出极大贡献。
3、线上直播间的营销助力
林清轩近年来的业绩增长，离不开创始人孙来春在直播间的投入。2020年起，迫于疫情影响，孙来春首次下场做直播。
2021年起，孙来春开始增加自己进直播间的频次。2022年，他每个月至少都会以助播的身份进1—2次直播间；2023年，他除了每个月都会参与2-3场抖音、天猫、小程序的官方直播外，还会经常出入达人直播间，助力林清轩的产品售卖。
到了2024年，接近孙来春的人士向壹览商业透露，孙来春的工作重心“全投入到了直播间”。
这也为林清轩带来极其可观的线上收入增长，从2022年的3.12亿元增长至2024年的7.14亿元；2025年上半年，线上营收达到6.88亿元，占总营收的比例达65.4%。
林清轩发展及冲刺IPO路上的挑战
1、单一品类依赖过度
当下，林清轩公司对山茶花精华油的收入依赖持续加重，尽管已经拓展了面霜、香水等品类，但目前品牌仍然没有培育出第二个具有同等影响力的明星产品。
此前公司定价1702元的沉迷山茶花香水，因单价直接碾压1690元/100ml的世界知名香水——香奈儿五号，一经上市就备受市场争议，最终被迫下架，这也体现出品牌在品类延伸上的挑战。
可见，这种大单品模式在享受市场红利的同时，也承担着极大的风险。
【图四：消费者对林清轩“沉迷山茶花香水”的吐槽】(图源：小红书)
2、重营销、轻研发
林清轩为了被消费者看见投入许多资金支持——2022年至2024年，公司累计营销及推广开支高达7.6亿元，但同期研发投入仅约7127万元。
从员工数量上看，截至2024年12月31日，林清轩有2043名全职员工。其中，销售和营销人员达到1739人，占比85.2%；而研究与开发人员仅64人，占比3.1%。
【图五：林清轩员工人数及占比】
但高昂的营销投入并没有完全为品牌带来良好的口碑。2024 年，公司因 “抗老” 宣传与备案功效不符，被市场监管部门罚款 2.12 万元；2021年，公司还曾因宣传产品具备“修复皮肤”功效被上海浦东市场监管部门罚款5万元。
这些问题已引发监管层警惕，中国证监会在8月的境外发行上市备案补充材料要求中，明确要求林清轩说明“虚假宣传受行政处罚后的整改情况”， 成为其 IPO 路上的显性障碍。
【图六：林清轩宣传产品能够“修复皮肤”被处罚】(图源：行政处罚决定书)
此外，黑猫投诉平台上也有许多消费者提出过敏、难用等投诉。
【图七：消费者对林清轩质量的吐槽】(图源：黑猫平台)
国产高端护肤品牌的未来展望
1、上市过程中的估值考量
凭借着“高端国货第一股”的概念以及亮眼的营收利润增值，林清轩此次成功上市的可能性较高。然而上市过程当中，相关资本很有可能以“重营销轻研发”的商业模式和单一的盈利产品为焦点，进行严格估值。
同时，上市之后能否维持利润，并且赢得长期信任，对林清轩来讲仍然至关重要。
2、构建坚实的品牌基础
知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪接受经济导报记者采访时表示，“营销推广虽能快速提升品牌知名度、打开市场，但研发才是品牌长远发展的根基。”
想要摆脱对单一爆款和营销为重的依赖，林清轩必须在后续将资金、人力重点投入到研发上面，凭借坚实的实验室数据，成功孵化出更多具有市场影响力的产品系列。
此外，可以强化科研信任支撑，加强与权威医学机构展开合作，并公开披露改善效果、适用人群等关键数据，用临床循证而非简单的一纸实证报告为产品真正做到强有力的“背书”。
3、带领国产高端护肤品牌发展
对于像林清轩这样的高端护肤品牌来讲，真正的重心不应该放在价格的上涨或者营销策略上面，而更应该向更深层的品牌质量和价值迈进。
这要求品牌学会深度挖掘文化内涵、继续打造更多东方美学故事，并为消费者提供良好的产品体验和售后服务，真正将品牌做成国产头牌。
结语
凭借明星单品和营销策略，林清轩得以年年取得极高的毛利率。品牌此次冲刺IPO，是国产高端护肤品发展中的一个标志性事件，也说明了当今中国护肤市场得以容纳高端路线的原因。
然而，招股书所暴露的林清轩在单品依赖、研发短板上的问题，也提醒相关从业者在发展品牌的同时，需要真正将精力放在产品研发、质量提升上，方能立于不败之地。
