据行业研报分析，母婴行业的变化前所未有，在市场规模方面有巨大的发展空间，在2025年将达到约4.14万亿元人民币，并在2029年突破到4.86万亿元人民币；但是实体店的数量已经由2016年的大约25万下降到了目前的不到13万家左右（其中超过一半的企业已经关闭），并且在未来一年内预计还会继续缩减一万多家门店。市场没缩小，店却不断倒闭。
宝妈们进店摸面料、问配方、试尺码之后又会回到直播间里购买商品。实体店花费大量的时间和精力去做现场演示以及解释说明，最后全给电商做了嫁衣。多重压力同时砸下来使得依靠信息优势或者人口红利来盈利的母婴店铺的日子快要结束了。
不断扩大的市场，不断倒闭的店
1、线下门店沦为免费试衣间
根据知衣科技·炼丹炉发布的《2025母婴行业线上市场趋势洞察》显示，母婴消费支出不断提高，2024年母婴用品消费渠道中线上消费占总体的58%。虽然市场规模不断扩大，但是资金并没有流入到实体店当中去。
宝妈们的路径很固定：线下逛店摸质感、问配方、试大小，转身便在直播间的点击中完成购买。美团、京东到家等即时零售平台甚至做到1小时送达。线下店费尽心思做体验、做解说，最后成了线上平台的免费试用间。有门店老板自嘲，现在店里最受欢迎的就剩门口的摇摇车了。
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2、从夫妻店到连锁品牌，全行业都在收缩
在2016年的基础上，到2024年母婴实体店的数量已经降为12.9万家，在八年内有四成左右的母婴店被关闭掉。到了今年的情况更加糟糕一些，接近一半的从业者认为今年单店以及小型连锁店被淘汰的比例将会达到百分之二十以上，并且整个行业的预估在未来还会再减少一万多家店铺。
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就连头部公司也很难抵挡得住这波浪潮。爱婴室2026年一季度经营数据显示，在第一季度内新开9家门店，同时关闭了9家门店。关掉的全是核心商圈的大店，这些店开在核心商圈，租金高、人员成本高，但客流量和销售额撑不起运营成本，留在账面上就是持续的亏损，不如关掉止损。新开的都是下沉市场的小店，整体门店面积和盈利能力都在往下走。孩子王也在2025年调整了数十家门店，砍掉的主要是那些位置好但产出低的大店。两家头部企业的动作说明了一个问题：连上市公司都在收缩，行业的线下经营的确实很难了。
谁杀死了线下母婴店
1、新生儿的数量急剧下降
2016年全国新生儿1786万，到2025年跌到792万，2026年预估仅740万左右。十年间，主要的需求群体减少了近一半。这就是母婴店最大的问题所在：没有孩子产品可以卖给谁？截至去年底为止，全国已经有四百多家医院取消了助产服务资格证，湖北省宣恩县妇幼保健院也暂停了住院分娩服务。就连产科都开始关闭了，那么母婴店还能从什么地方获得顾客呢？
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2、同质化的竞争到最后就是价格战
同一条街上开有几家母婴店，虽然它们的装修风格不同，但是货架上摆放的商品种类却大同小异。奶粉、纸尿裤等婴儿必需品只有一两家品牌，在婴幼儿辅食、玩具以及洗护用品方面供货商也都差不多，并没有哪一家能拿出特别突出的地方来吸引顾客。
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消费者逛到这些店铺里来挑选商品的时候，并不会因为其中某一个店铺更能理解孩子的需要而被吸引过去，而是会根据价格优惠程度和赠送礼品多少来做决定。门店与顾客之间建立起来的关系主要是依靠促销活动来进行维持的，在促销活动开展时就会有很多人前来光顾，在促销活动结束之后就没有人再来了。顾客们加入了多家店铺的微信群中，在哪里便宜就在哪里买，哪家店不划算就不去了，没有任何一种理由可以让顾客一定要去某一家店。
3、线下模式有很多弊端
在商品选择方面，由于店铺空间狭小、货架数量有限，所以只能选择热销产品以及大品牌进行销售，并且不会去尝试那些小众但是很好的东西。特殊的商品可能跑了三家店都没有，最后在线上花了五分钟就找到了。门店的商品种类比较单一，因此消费者会认为线下没有值得逛的地方了，因为店里只有寥寥几家品牌的商品可以挑选，不如线上慢慢挑。
从价格上看，购买同一种品牌的奶粉在线上的促销活动中可以节省数十元钱，在一些店铺里还会出现同一个品牌的不同批次价格不同的情况。经过一番比较之后，消费者会发现在线上购买反而更划算，于是不再光顾线下门店了。门店如果连价格都做不到相对透明和稳定，又怎么能留下顾客呢。
顾客体验上，导购的工作就只是推销商品，在产品知识方面只掌握到外包装上的介绍为止。当被询问到有关配方、成分以及各个时期的不同之处时，并不能给出正确的答案或者是胡言乱语。
线上优势在于商品种类多、价格公开、服务周到，并且可以根据用户的历史数据进行个性化推荐。而线下店在这几个方面的表现并不突出，在用户体验上也没有任何独特之处，所以顾客会因为在线上更容易买到东西而拒绝线下购物。
在新的形势之下，线下母婴店要有所创新
1、不做导购做顾问
导购与顾问的不同之处也决定了店家和消费者之间的关系如何。导购关心自己手里有什么可以卖给对方，而顾问则会判断出一个问题：“你需要什么样的东西？为什么？”母婴行业本来就存在专业知识上的缺失问题——新手妈妈分辨不出水解奶粉和普通奶粉的区别、不明白辅食添加的时间节点、不清楚怎么从孩子的排泄物中判断是否有过敏。这些不能通过打折的方式来弥补，但是可以通过专业人士的帮助得到解答。
当店铺把导购变成了顾问，那么在这里导购就不只简单背诵产品说明，而是要教给顾客有关婴儿营养、过敏护理以及成长发育等基本知识。顾客来此并不是要购买一瓶奶粉，而是想弄明白自己的宝宝目前最需要的是什么东西。当导购能够做出判断并且帮助顾客作出决定的时候，“价格”已经不再是首要考虑的问题了。
2、把服务做成商品
这种转变的核心在于：卖东西的地方很多，但是能够帮助消费者做出选择的人很少。如果店铺由原来的单纯售卖转变为现在的为消费者提供决策建议的话，那么顾客对于该店铺的依赖就不只是因为这里的价格低了，而是因为它懂得自己。一旦这样的依赖形成之后，单纯的价格战也失去了效果。
线上可以销售产品，但是不能提供服务。电商平台可以将奶粉送上门，但是无法为婴儿进行游泳、推拿或者中医诊疗等服务。当实体店把服务变成商品之后，竞争的重点就会由价格转移到服务质量上去了。
目前有些线下母婴店也进行了经营模式上的革新，在店里开辟出一部分地方作为游泳池、推拿房、药浴室以及中医诊所等等可以提供给顾客的服务场所，并且有八成以上的收入来自于这些服务项目的收费上，而商品销售则变成了附带行为。家长们办理了会员之后会定期前来消费各种服务项目的同时也会顺便买些奶粉、纸尿布之类的商品。
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3、从婴幼儿到全家，扩大受众
传统的母婴店主要客群为0-3岁左右的婴幼儿，太短的服务周期很难留住客户。等到孩子上了幼儿园之后就不需要再用纸尿布、奶粉等产品了，因此客户的流失也就不可避免地发生了。一些店铺开了好几年时间，积累了一千多名会员，但每年都在流失，每年都要重新拉新。拉新成本越来越高，老客又留不住，所以这些店铺经营得越来越艰难。
创新点在于延长服务的时间长度。有的店铺开设了针对各个年龄层的功能专区，把顾客群体由婴童扩大到了青年人群以及成年人和老年人群，通过第一次购买婴儿用品的机会来吸引整个家庭三代人长期的需求。服务范围也随之改变——不再是仅仅销售婴幼儿用品，而成了可以为全家提供各种保健服务的地方。
只针对婴幼儿开设店铺的存活时间很短，但一个家庭的消费周期是一辈子。如果把服务由婴幼儿扩展到整个家庭的话，那么单客产值和用户的忠诚度都会大大提升。母婴店最终的形式变为全家健康管理的服务中心。单纯依靠商品已经很难再获得利润了，而专业的服务能力和服务水平的重要性则越来越大。
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结语
母婴店不会消失，但是只销售奶粉、纸尿布等传统商品的老店将会被取代。由于新生儿人数减少、消费方式发生巨大变化以及网上购物的竞争加剧等原因所造成的三种压力一起作用之下，“依靠信息上的优势和人口红利来坐享其成”的时代已经结束。
回过头看，这次关门潮其实是一场大规模的洗牌。家长们对于育儿用品的品质要求并没有减少，甚至更加细致入微了。过去依靠信息不对称和人口红利躺着赚钱的方式已经行不通了，在未来的市场上能够生存下去的品牌，是可以给用户提供更加专业化育儿服务的终端。
