如果一个行业，就连行业龙头都陷入了营收以及净利润双降的局面，那这个行业的下行已经不需要再过多解释。2025年，作为定制家居行业的龙头，欧派家居全年营业收入共计为172.32亿元，同比下降了8.94%；归母净利润只有19.97亿元，同比大幅度下滑了23.18%，
不仅如此，欧派家居2025年全年一共关闭了1586家门店，其中有超过60%的门店都是核心品牌欧派的经销门店，全年净减少共计468家。面对这份营收利润双降的年度报告，欧派内部的“分田到户”是不是正在失灵？
龙头遇冷，收缩信号拉响
2025年，欧派家居全年的业绩表现收缩态势非常清晰明显，2023年欧派家居的营收达到了227.82亿元的历史高位，然而自那之后就开始持续下降，短短两年间，欧派家居的年营收金额就缩水了超过55亿元。
与此同时，公司的净利润也连续两年降低，2025年，公司的归母净利润共计19.97亿元，扣非净利润则只有17.3亿元，同比足足下降了25.29%。公司现金流的情况也比较严峻，经营活动产生的现金流量净额共计有33.97亿元，同比降幅达到了惊人的38.23%，这一收缩幅度甚至远远超过了营收以及净利润的收缩幅度。
除此之外，欧派内部一直实行的是“分田到户”的经营机制，也就是说公司将全国的市场划分成了很多个区域经营单元，每个单元的利润都由该单位的负责人及团队直接负责，通过市场对团队进行考核，不管是赚钱还是赔钱，都由负责人及团队承担。
这一经营模式本来是非常有效的，能够大大降低公司的下沉经营压力，同时还能激发个体积极性，推动区域业绩增长。
但是如今，分田到户的模式似乎失灵了，欧派却开始对渠道进行调整，2025年全年，欧派合计新开门店1118家，但关闭门店多达1586家，净减少468家，年末门店总数降至7345家。分品牌来看，核心品牌欧派经销门店从5077家缩减至4670家，净减少407家；欧铂丽净减90家，欧铂尼净减182家，直营店从63家缩至56家；仅整装方向的铂尼思品牌门店逆势净增32家。实际上，这已是欧派连续两年大规模渠道出清——2024年净减少门店966家，关店节奏进一步加快。
从产品线看，核心品类全系承压。衣柜及配套家具产品以88.55亿元营收、41.01%的毛利率维持“利润奶牛”地位，但营收同比下降9.56%，销售量下降8.15%。
橱柜产品营收48.04亿元，同比下降11.84%，毛利率下滑1.24个百分点，成为四大主力品类中唯一毛利率下探的板块。木门销售量下降10.33%，仅卫浴品类表现相对平缓。区域市场同样寒意蔓延，除华北微增0.02%外，华东、华南、西南、东北等区域全线负增长，东北地区以19.65%的降幅领跌。
欧派家居的门店为什么迅速萎缩？
1、地产周期传导，新房装修需求塌陷
定制家居与房地产新开工、竣工数据高度关联。2025年房地产市场持续深度调整，作为下游产业的家居行业遭遇十年未遇的寒冬，装饰公司订单断崖式下滑，不少企业面临危机。
欧派大宗业务板块营收26.20亿元，同比骤降13.95%，毛利率仅为27.25%，在所有渠道中盈利能力最为薄弱。当新房交付量持续收缩，基于新房装修的橱柜、衣柜订单基础被动削弱，门店最先感知到需求端的退潮。
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2、经销商生存压力陡增，主动退出与被动清退并行
目前，欧派总营收当中有76.7%都来自它的经销商渠道，可以说经销商渠道就是欧派销售渠道的绝对主力。但是在家居行业整体增速放缓的情况下，消费者需求减少导致门店订单量下降，而门店的租金、员工工资以及产品更新等成本是客观存在的，并且还在不断上涨。
于是，许多门店的盈利能力恶化得非常快，已经接近了盈亏平衡线，甚至很多店都已经陷入了亏损当中。在这样的情况下，经销商除了被公司优化淘汰，就只能主动关闭门店退出加盟。而且欧派已经明确地表示，公司将会启动代理商优化计划，并且推出精英辅助计划，针对性帮扶那些店效较好的门店。
3、渠道策略主动调整，“做减法”应对缩量时代
欧派关店数量持续攀升不仅仅是在被动淘汰，很大一部分原因也是欧派主动做出了选择，为了应对行业下行周期，欧派正在对终端门店进行减负，公司鼓励经销商关闭亏损以及引流能力差的门店，并且公司还减少了各类考核指标，这样能够让经销商的压力减轻、整合资源。
欧派家居的净利润为何下滑？
1、毛利率改善但净利率逆势下挫，减值计提侵蚀利润
2025年，欧派的毛利率为36.24%，与去年同比上升了0.33%，在行业中表现还算不错，这主要还是得益于公司对成本进行了严格的管控。
然而，公司的归母净利润率却下降到了11.59%，关键问题在于公司对部分工程应收账款采取审慎的减值计提，同时有效所得税率提升，而投资收益与其他收益减少，这三个原因叠加起来，导致利润表现不太好。
2、大额折扣与价格战侵蚀盈利基础
行业内卷加剧，“价格战”成为常态。橱柜品类毛利率同比下滑1.24个百分点，透露出公司“以价换量”的策略已传导至核心业务。向终端让利的增加进一步压缩利润空间，券商研报指出，Q4毛利率同比下降3.85个百分点，预计与规模不经济以及对终端让利增加直接相关。
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3、四季度业绩骤降暴露规模化经营的脆弱性
2025年第四季度的总营收只有40.18亿元，与去年同期相比下降了20.4%，归母净利润更是迅速下降到了一个非常低的水平，只有1.64亿元。收入大幅下滑使得单位成本被放大，从而导致销售费用率上升，利润被蚕食得更加严重。
这说明，公司高度依赖规模效应会使得抗风险能力非常低，否则在需求下降的情况下，利润波动就会非常明显。
“分田到户”背后的隐患
欧派家居加盟渠道的萎缩很大程度上离不开它实行的分田到户经营机制，这一机制在上行期非常有效，但整体增速放缓后，分田到户的隐患就逐渐显现了出来。
1、责任下移但资源未配齐
欧派推行的“分田到户”的确能够提高个体积极性，但是问题在于，当利润指标“压”下去的同时，应对市场变化的系统性资源未能同步到位。欧派近年来大力推行“大家居”转型——从单品销售向门墙柜一体化乃至“定装一体化”延伸，这对经销商的设计能力、供应链整合能力、服务交付能力提出了远高于传统单品零售的要求。
若总部仅靠考核机制传递压力，而在中小城市经销商往往缺乏配套的人才支撑和数字化工具——总部虽有AI设计、本地电商赋能等布局，但落地覆盖仍需时间。当责任下放但能力与资源未能同步，终端经营者容易陷入“指标压顶却无从突围”的困局。
2、短期业绩考核与长期转型的冲突
“分田到户”本质上是一种强力激励约束机制，在增量市场中可以高效推动业务增长。但进入存量博弈阶段，经销商需要大量前期投入来改造店面、提升整装服务能力、拓展线上引流渠道。
这些投入的回报周期往往比较长，而面对利润目标，经销商必须优先考虑当期的盈利金额，为了达到目标，经销商可能会削减甚至放弃前期转型投入。所以，如果考核周期与转型周期不匹配，经销商的选择就很可能会与公司的战略形成错位。
3、总部与经销商的零和博弈风险
欧派家居分田到户的经营模式使得区域利润与经销商个人的收入有着非常强的关联，可以说就是绑定在了一起。此时，如果经销商门店的利润压力很大，同时又要面临总部的考核，那么经销商就很可能压缩服务成本，甚至在短期内促销打折，以提升销售量与利润。
这种行为在短期内的确可能提高账面上的利润，但长期来看，门店服务品质下滑以及打折促销只会更加严重地损害品牌的溢价能力。
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结语
在增量时期，欧派家居分田到户的模式的确能够大大激活个体积极性，有效地推动了规模扩张。但目前行业增速放缓，公司如果不考虑实际情况，只是一味地将利润指标下压，那么分田到户就会变成经销商沉重的枷锁。
在行业转向存量精耕的时候，欧派必须去思考，除了分田到户，总部还需要为各经营单元提供什么样的方法论和资源，这些才是决定欧派能否真正穿越周期的关键。
