2026年3月初，沪上阿姨推出了咖啡周卡活动，周卡价格9.9元，一共可以使用7次，折算下来单杯只要1.42元。然而，在消费者疯狂抢购的同时，加盟商却显得有些抵触。这次活动中，一杯咖啡的售价远远低于它的原料成本，可谓是赔本赚吆喝。
极致低价与加盟商的抵制
2026年3月，沪上阿姨推出一款开学特惠咖啡周卡，消费者只需要花费9.9元，就可以在15天内兑换7杯指定款式的咖啡，折算下来一杯才1.42元。这一定价策略完全忽略了现制咖啡行业的成本。根据行业白皮书数据，即便不将人工与房租计算在内，一杯基础款现磨美式的主要物料成本，也就是咖啡豆、纸杯、水以及糖包的成本价加起来在0.8-1.2元之间，如果再加入鲜奶以及风味糖浆，成本就会更高。
而沪上阿姨1.42元的均价意味着，门店大概率是在做亏本买卖，所以很多加盟商都不愿意参加这次活动，目前只有校园店有周卡活动。并且，在能够使用的门店中，也有消费者反馈仅能兑换纯美式这一种产品，不能够达到产品中所描述的多选一效果。
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沪上阿姨此次的周卡活动显得非常谨慎，根据活动规则来看，这个周卡仅限部分校园店使用。对比来看，华莱士之前也推出了9.9元210杯咖啡月卡的活动，虽然单杯四分钱的价格也显得过于激进，但华莱士的逻辑非常清晰。它是在利用低价咖啡将消费者吸引到门店里，而后利用炸鸡汉堡这些高毛利产品达成盈利目的，所以对于华莱士来说，咖啡月卡虽然赔本，但本质上是引流的广告费。数据显示，有一半的开卡用户在购买咖啡时还会加购其他产品。可是对于沪上阿姨来说，它的主要产品就是奶茶，和咖啡是同类产品，消费者在购买了咖啡之后就不会再另外购买一杯奶茶，所以沪上阿姨完全没办法利用与之强关联的高毛利产品来填补亏损。
沪上阿姨为何推出9.9元周卡？
1、上市压力下的数据美化需求
理解沪上阿姨的非常规操作，必须从其商业模式的根本说起。招股书显示，沪上阿姨的收入极度依赖加盟商，2023年前三季度，来自加盟商的收入占比高达96.1%，其中通过向加盟商销售原材料、设备等货物收入占比近80%。在这种模式下，只要门店数量在增长、加盟商进货量在增加，总部的营收和利润就会增长。然而，现实是残酷的。2024年上半年，沪上阿姨新开门店增速放缓，闭店率却攀升至7.05%，远高于同行。因此，总部必须通过不断制造营销热点来拉升整体GMV数据。
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2、强制压货转嫁成本
近年来，沪上阿姨与加盟商之间的矛盾愈演愈烈。之前，宁波沪上阿姨的加盟商挂出“加盟要谨慎已倾家荡产”的横幅，还有大量加盟商投诉总部强制压货，可以看到，沪上阿姨总部为了有一个好看的财务报表，强行忽视单店的实际能力，要求门店向总部采购价格昂贵的物料。
一杯9.9元7次的咖啡周卡，必然伴随着咖啡豆等物料的巨大消耗。加盟商一旦参与活动，那就不得不从总部采购这些物料，而总部物料价格又往往是高于市面价格的。如此一来，总部通过强制压货实现了盈利，而活动期间的营销成本以及折价损失则被加盟商承担了下来，所以有很多消费者反映，在网上购买相关优惠团购券后，到门店之后店主却不肯核销，其实是因为门店不想做赔本生意。
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3、存量竞争下的内卷
目前，新茶饮市场的增量红利期已经过去了，已经演变为存量竞争。头部品牌为了继续维持自己所占的市场份额，纷纷打起了价格战陷入。沪上阿姨面临着来自其他品牌的多重挤压，在这种情况下，总部将巨大压力，通过行政手段以及营销政策，层层转嫁到最基层的加盟商身上。所谓的让利消费者，实际上是从加盟商口袋里掏钱去补贴消费者。
加盟商不买帐，要如何弥补信任赤字
1、放弃“只吸血不输血”的管控模式
面对加盟商对低价促销的普遍抵触，沪上阿姨首先需要反思其“单向压榨”的管控模式。长期以来，沪上阿姨的采购价高于市场价，但严禁加盟商采购第三方物料，还施压于那些不配合促销活动的门店。要扭转局面，品牌必须转变为服务者。例如，在推出严重损害利润的活动时，品牌应建立合理的补贴机制，对加盟商因参与活动产生的亏损进行补贴。
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2、建立基于单店盈利的动态评估体系
加盟商不买账的根本原因在于活动不赚钱，反而还赔钱。数据显示，2025年上半年，沪上阿姨的单店月均收入只有3.26万元，在主流茶饮品牌中处于垫底水平。这说明沪上阿姨的盈利模式已经产生了很严重的缺陷。这说明，品牌最好放弃盲目追求门店数量，而是应该沉下心将单店的盈利能力提升上去。门店也必须慢慢向精细化运营转变，品牌还可以根据门店的所在区域，设计一些差异化的促销策略。
3、完善产品组合
华莱士的月卡活动就是一个很好的例子，它的咖啡月卡折算下来，一杯咖啡才卖四分钱，但它还能做到不让门店亏本，这是因为它最主要的利润来源的是炸鸡汉堡等产品。沪上阿姨如果也想用咖啡引流，就必须思考如何设计产品组合。目前，它的主要业务依旧是奶茶，咖啡和奶茶非常矛盾，大部分消费者都不会同时喝咖啡与奶茶。因此，品牌应研发一些与咖啡能搭配起来的高毛利产品组合售卖，比如早餐或者下午茶甜品等
这种低价模式的前景如何？
1、流量的反噬
从短期来看，9.9元7杯咖啡的确能够吸引不少客流，活动开始之后，短短两分钟就售出8000+周卡，销量直冲一万，这也对价格敏感人群来说该活动很有吸引力。但从长期来看，这种模式只会消耗品牌价值。举例来说，华莱士的价格虽然很低，很多人都是冲着低价去吃的，但消费者一直以来都对它的食品安全有很多争议，低价带来了流量不假，却让华莱士价廉质低的印象不断固化。对于沪上阿姨而言，如果一直采用低价产品引流的方式去吸引消费者，将会损害它的中端品牌形象。
2、加盟商体系难以为继
沪上阿姨的盈利本来就很大程度上依靠加盟商，继续采用低价模式，只会牺牲加盟商利益，最终可能会导致加盟商体系崩溃。2024年之后，沪上阿姨的门店增速放缓，同时闭店率也在不断提高。当加盟商发现，投入巨额成本开店，但赚来的钱还不如自己去打工多，他们可能会选择终止加盟。如果品牌继续推行这种政策，大概率会使得加盟商不断流失。
3、资本市场的审视
资本市场正在重新审视这种模式。沪上阿姨门店的门店模型健康度远远不如其他品牌，而这种通过压榨加盟商换来的增长，在投资者眼中含金量并不高。只有能够与加盟商形成利益共同体的品牌，才能实现可持续且健康的盈利，继而获得资本市场的青睐。
结语
对于沪上阿姨的加盟商来说，9.9元7杯咖啡的活动，实际上就是总部焦虑之下的疯狂压榨。总部漠视加盟商利润，因为对市场存量竞争的恐惧，就开始竭泽而渔。这并不是一个长久之计，如果总部继续忽略承担着巨额成本的门店老板，那么终究会让所有加盟商失望，总部的增长也会因为加盟商的逐渐退出而停滞。毕竟，品牌必须让加盟商赚到钱，达成双赢的局面，才能将生意持续地做下去。
